こんにちは、Ultimatrustの清水です。
2021年4月にUltimatrustへと社名変更するにあたり、社内体制が一新されました。
私自身も2020年の後半から徐々にSE業務、営業業務の比重が大きくなっていましたが、4月からは正式に所属が変更となり、今年度は技術営業として活動しています。
IT企業（最近この言葉がもはや死語のような気がしてなりませんが・・・）の求人でちらほら見かける「技術営業」「セールスエンジニア」という職種ですが、皆さんはどういった業務内容をイメージしますか？おそらく「技術的な説明ができる営業」という認識を持たれている方が多いのではないかと思います。
私の考える技術営業に求められるスキルセット、業務内容は、実はこれとは少し異なります。
というのも、Techベンチャーの営業職が自社プロダクトの営業において技術的な説明をできることは、そもそも必須要件だと考えています。
監視カメラを取り扱う会社であれば、カメラやVMSに関する知識を習得して説明できるようになるのは当然のことです。AI開発を行っている会社であれば、AIに関しての知識がなければ営業活動を行えるわけがありません。
では、いわゆる純粋な営業職と違って技術営業に求められることはなんでしょうか？
私が考える技術営業は「技術がわかる営業」ではなく「営業ができる技術」です。より具体的に言えば、その活動の本質は営業して売り上げを立てることではなく、営業活動と開発プロジェクトの媒介になることです。
一般的な開発プロジェクトの場合、営業とPM（プロジェクトマネージャー）、PL（プロジェクトリーダー）には別の人がアサインされることが多いと思います。営業はあくまで案件の受注（＝売上）を最大化する役割としてフロントに立ち、実際の開発に関するマネジメントはPMやPLが行います。
この体制はよくある役割分担ですが、実は内部的にも外部的にもいくつかのデメリットを抱えています。
最も深刻な問題は、営業チームと技術チームの意思疎通がうまくいっていない場合に、コストオーバーや要件定義漏れなどが発生してしまう危険があるということです。
技術的な要素の強いプロダクトやサービスを販売する場合、営業は見積もりを立てるために技術側の工数や必要な機器を正確に見積もること求められますし、PMやPLは利益最大化の観点を持ちつつ要件定義や仕様策定を行えることが理想的です。
しかし、これらが理想的に進んだプロジェクトは私の経験上、これまでにほとんど見たことがありません。
こういった課題の解決が求められるのが技術営業という職種です。プロダクトやサービスに関する技術的な知識を持つだけでなく、実際の開発経験やマネジメント経験に基づいた知見から、自社にとっての利益をあげつつ顧客満足度を最大化させるために活動できることが求められると私は考えています。
大手にはないスピード感を持って案件を進めていくことが求められるスタートアップ企業において、営業と技術のやり取りを円滑化し整理できる技術営業は非常にやりがいのある職種だと私は考えています。
技術営業としてのキャリアに少しでも興味がありましたら、ぜひ我々と一緒に活動しませんか？